中国香料化学网根据香料行业市场的特点，找到了传统市场和互联网的结合模式，在香料香精行业建立“中国香料化学网”电子商务平台，在平台上面向国际国内市场销售“中香”品牌的香料、中药提取物以及食品添加剂。公司在拿到订单之后，要求行业中的传统企业提供符合中香标准的中性产品，中香再将其包装成“中香品牌”销售。中香的这一创新模式，给传统行业的再发展带来了启示。

一、企业的创建

传统的香精香料行业市场分散，产品分散，品种很多，采购很困难，周期很长，买卖双方不容易信任，标准不统一，种种信息不对称，造就这个传统行业每做一个环节，每完成一个环节，代价都特别大，周期特别长。通过互联网信息的全球性、无国界性、及时性、不间断性，可以消除信息不对称造成的高成本高代价低效率。熟悉传统香精香料行业特点和难题的中国香料化学网（ www.cffec.com ，以下简称“中香”）的创始人蒋伟华，在研究了互联网行业以后，找到了两者结合的商业模式：

首先，针对传统中小企业营销能力差的特点，中香的策略是：告诉中小企业“客户需求什么样标准的产品，只要按这个标准做出来产品来，企业没有品牌不要紧，打上中香品牌就好了。数以万计的中小企业为主的集群制造业生产出的商品，打上“中香”的标识，通过中香的电子商务网站，即网上商城，在一个统一的品牌下销售出去。互联网的速度很快，如果一年能够向全球提供数千个品种，数千批次的货，全是中香的品牌，别人就能感受出中香品牌的威力。

同时，在买家那里，由于中香拥有强大便捷、货品齐全的电子商务平台，买家只要把采购订单给中香，中香就能在它数以万计的产品资源库里，方便地给商家配货，不仅节约时间成本、精力成本，也减少了采购环节，降低了成本，为企业解决成本难题，提供了一个解决方案。

二、商业模式

中香的商业模式是在香料香精行业，建立“中国香料化学网”电子商务平台，在平台上面向国际国内市场销售“中香”品牌的香料、中药提取物以及食品添加剂。但公司不自己生产产品，而是在拿到订单之后，要求行业中的传统企业提供符合中香标准的中性产品，中香再将其包装成“中香品牌”销售，赚取中间的差价。中香靠的是在香精香料行业垂直纵深耕耘，将行业做深做透。

本质上，中香就是利用互联网电子商务平台，开展虚拟经营，整合国内外市场关于香精香料的购买意向，握有订单后，再去整合成千上万无力跨地域跨国营销的、分布在全国各地的中小香精香料生产制造资源，但使用的是“中香”的统一品牌。这种模式，可以概括为“互联网品牌运营商”——在互联网上打造“中香”品牌，靠中香电子商务平台的低价及便捷优势获得全球买家的订单，再靠中香品牌的影响力和营销优势获得中小制造商的生产能力。公司没有实体市场，没有实体工厂，只靠在互联网上打造中香品牌及中香电子商务平台，没有融资，靠很少的 10 万块钱起家，在短短的 2 年多时间里即成功站住了脚跟，其创新的商业模式受到了美国《福布斯》中文版等国际媒体的关注和报道。中香只用了两年多的时间，就成为了行业里面一个世界知名的品牌。

中香经营理念是，利用互联网电子商务平台，成为同一个品牌卖出去的商品是最多的，速度是最快的，服务是最专业的，提供最专业的产品服务的公司。

三、业务流程

1 ．建立产品资源库和销售平台

将中国乃至全世界的香精香料行业的品种信息、特性、专业知识和大致价格，都放到在中国香料化学网上发布，同时关于香精香料行业的信息也在网上发布，用户可方便地查询和订货。

2 ．组织中小企业供货商

中香的创始人对各香精香料生产企业比较了解，加上浙江的香精香料、食品添加剂和中药提取物企业比较密集，因此在发展中小企业供货商方面，中香能比较快地切入。而数以千计的中小企业有了中香品牌的依托，只要根据中香的要求提供标准化的中性产品，通过统一的“中香”品牌和中国香料化学网的传播优势，产品就能很快卖出去。这种模式，对中小生产商而言，在新的国际市场和其覆盖渠道以外的地区，增加了实现销售的机会，是很好的双赢，故中小企业也非常愿意加入互联网品牌运营商中香的“ OEM ”大军。

3 ．把住产品品质认证和检验关

由于中香组织的是分布在全国乃至全球各地的中小企业供货商，而香精香料、食品添加剂和中药提取物又涉及人身安全。所以，互联网品牌运营商成败与否，有一个生死底线，就是它所提供的货品的质量合格安全与否。中香对此有两重保障机制：首先是中香自己的专家鉴别。公司的业务人员在寻找供货商配货时，进行产品质量一级把关；其次，中香设有质量认证环节，由浙江省食品质量监督检查站进行产品的第三方检测，如果买家对产品品质有怀疑的，浙江省食品质量监督检查站负责进行检测和出第三方检验报告。

4 ．网上产品询价和商务洽谈

中香的信息平台上有大大小小数十个网上商铺，分别由公司数十个专家型业务员分别把守。一旦有买家上网查询看到自己需要的商品，他们即可通过即时通在线立即询问该产品的价格、特性、原产地、交货和支付的方式方法等商务信息。

5 ．样品提供和产品试购试用

只要买家告诉中香批号，业务员就会告诉它有货与否，或者告诉它多长时间内有货，如果对方要求寄个样品，中香就把样品给寄过去；如果买家要求检测，中香就会安排第三方检测；如果对方还有怀疑，可能要买一公斤的大样。如果两次检测都是好的，中香快递样品的效率也很高，产品包装也比较完整，买家就可以初步判定我公司的专业性，最后买家可能就会买一个大包装的，之后源源不断。

6 ．产品大宗采购和变成常年客户

通过多次购买，买家就可以判断中香的专业、服务水平，以及可靠的质量和相对较低的价格。作为互联网品牌运营商，公司发展一个买家客户是一个渐进的过程。一旦信任关系确立后，就会变成常年买家，下单会越来越大，越来越快，并且轻易离不开中香。表面上看，买家要经过三四次的试采购，好像很麻烦，效率很低。但实际上，与传统的贸易相比，其环节要少得多。通过中香电子商务交易方式，企业跟制造商之间只有一个环节，能大大压缩交易环节，大大地降低价格，即价格往往只是传统环节买来的几分之一。同时，采购速度也变快了。传统贸易最快也要两个月，最慢六个月，中香通过发达的国际快递发货，一般两周就搞定了。交易时间和交易价格的大大降低，这就是中香作为互联网品牌运营商能由小做大的根本原因。

7 ．务实可靠的支付模式

电子商务理想的支付模式是，鼠标一点，资金自动地在全球范围内支付。然而，根据 2005 年和 2006 年阶段，电子商务诚信环境、支付环境还不太成熟，用户不敢轻易通过互联网支付的状况，中香引入了传统国际贸易支付的种种办法，保证客户的资金安全。比如有开具信用证、进出口银行担保等办法。

8 ．口碑形成和品牌树立

随着中香经营的品种越来越多，客户越来越多，品牌可信度越来越高，中香的口碑逐渐建立，回头客越来越多，这就是中香逐渐成长的原因。

四、中香模式的启示

中香模式在很多传统行业都有借鉴意义，它的商业模式恰好满足了买家需要低价产品和迅速采购的需求，满足了中小企业在全球低成本地销售产品的难题。如果这些行业的企业那些不赶快行动起来，抢位互联网，利用互联网将创立新的商业模式，如果这些行业中的类“中香”模式也得到大大发展，那么，他们未来只能沦为为“互联网品牌运营商”提供“ OEM ”产品的地位，他们向自主发展做大，成为大品牌盟主企业的机会，就会变少。

中香抢位互联网的经验说明了企业应该根据核心创始人熟悉的行业和核心能力经验设立，不盲目进入陌生不熟悉的行业。其次是以销定采的商业模式。中香通过互联网先获得用户订单，然后才要求制造企业按照中香标准提供货品，以销定采，既不需占用资金，也无须占用库存。设立之初，应该根据自己的资源，以最可靠的方式先赚取现金流，保证自己即使没有外部融资情况下，自己也能稳健向前发展，而不是搞互联网商业投机。

五、中香的未来发展

中香的愿景是成为一家美国上市公司。为了实现这个愿景，中香需要发展稳固的客户群体，同时发展可靠的中小企业 OEM 中性标准产品供应商。要打造中香成为更强大的品牌，则更要根据电子商务发展进程，适时融入建设先进 IT 系统所需的产业资本或风险投资资金，逐渐实现网络电子支付，实现资金流在互联网上自由运动，迎来完全电子商务时代。